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[読書記録] ポーターの「競争の戦略」を使いこなすための23問


ポーターの『競争の戦略』を使いこなすための23問ポーターの『競争の戦略』を使いこなすための23問
(2012/04/20)
牧田 幸裕

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本書では、マイケル・ポーターの「競争の戦略」の理論を実際にどう応用すれば良いのか、をテーマとしています。

ポーターの3つの基本戦略(コスト・リーダーシップ、差別化、集中)のなかでも特に「差別化」を取り上げ、差別化が上手くいかないのはなぜなのか、機能させるにはどうすればいいのか、という問題に切り込んでいます。


■差別化の必要性と現状
この「差別化」が重要である、ということは誰もが認めていると思います。
まず、戦略において「コスト・リーダーシップ」を採用できるのはマーケットシェアが1位の業界No.1企業だけです。そこで大半の企業は別の競争軸で「差別化」するか、ニッチに「集中」する必要があるわけです。

加えて、日本の国内市場は大半が成熟市場であるために、市場全体の拡大はあまり見込めない。つまり市場全体を狙うのはあまり上手いやり方ではない、ということも指摘されています。

しかし実際には、差別化が機能せず不毛な価格競争が起きているケースが多々あります。
これは、商品やサービスの基本機能の面で差がなく、単なる追加機能の違いでしかない、更には差別化どころか、互いの製品やサービスを模倣しあっている為である、ということが指摘されています。
ポーターが「最高を目指す競争は、誰も勝てない破壊的なゼロサム競争と化す」と言っている通りになっているわけです。

■差別化を実現する為に
そこで『競合企業とは違う競争軸で戦い「機能する差別化」を実現』する為に必要なこととして挙げられているのが以下の3つです。

 1.顧客に「有意差」を感じさせること
 2.簡単に真似されない差別化を実現すること
 3.次から次へと差別化を実現すること


この中でも特に「1.顧客に「有意差」を感じさせること」が差別化の要だと感じました。
これは顧客からの評価において、全ての人から支持される商品やサービスではなく、賛否両論のエッジが効いたものを目指すということです。

そしてもう一つのポイントが、有意差を判断するのはあくまで顧客だということ。
ここで問題となるのが、実際には顧客自身でさえ自分のニーズを捉えていない(つまり、アンケートやインタビューで掘り起こせない)ことが多々あることです。

その為の課題として『ターゲット顧客に、当事者意識を持って、肌感覚を持って、憑依すること』が上げてられています。
これはデータではなく、実際に特定の顧客を観察することで真のニーズを見い出す、ということ。
「デザイン思考」の考え方と近いものがありますが、そうして初めて、顧客の「選択と集中」を行う土台ができ、そして特定顧客に対して強烈にアピールできるものが生み出せる、ということだと思いました。

以上のように、本書は日本のビジネスパーソン向けの実用的、実戦的な内容になっています。
また、本書を読むことで「マイケル・ポーターの競争戦略」(参考記事)などを始めとした、ポーターの戦略理論への理解も深まると思いました。
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| 経営、ビジネス | 22:40 | comments:0 | trackbacks:0 | TOP↑

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